Spis treści
Klasyczny e-mail marketing to dzisiaj za mało, aby skutecznie dotrzeć do klienta i zachęcić go do zakupu. Niezbędna jest personalizacja i automatyzacja komunikacji. Jak zwiększyć sprzedaż, wykorzystując lead nuturing i marketing automation?
Jak wynika z badań firmy Forrester Research, dobrze przygotowany program Lead Nurturing może zwiększyć współczynnik konwersji na pozyskiwanych leadach nawet o 50%, przy jednoczesnym obniżeniu kosztu pozyskania Leadu do 30%1.
Czym właściwie jest lead nuturing?
I dlaczego może tak bardzo zwiększyć skuteczność sprzedaży? Jedna z najczęściej powtarzanych definicji wskazuje, że musimy wyposażyć klienta w kompleksową wiedzę, która umożliwi mu dokonanie właściwego zakupu (w domyśle – zakupu produktu naszej firmy).
Jak to wygląda w praktyce? Mamy dużą grupę potencjalnych klientów – firmy, do których już udało nam się dotrzeć albo w przyszłości będziemy chcieli to zrobić. Jeśli dysponujemy danymi kontaktowymi do tych organizacji, stają się one naszymi leadami. Dalsze działania mogą sprawić, że klient podejmie decyzję o zakupie produktu albo z niej zrezygnuje i przejdzie do konkurencji. To od nas zależy, czy:
- uda nam się utrzymać kontakt z klientem,
- klient uzyska odpowiedzi na swoje pytania – mogą one dotyczyć różnych kwestii związanych ze ścieżką zakupu, takich jak cena, jakość, możliwość kontaktu z obsługą klienta itd.,
- oraz czy te odpowiedzi będą na tyle satysfakcjonujące, że klient postanowi dokonać zakupu.
Dlaczego proces informowania klienta jest tak ważny?
Bez względu na budżet klient chce mieć poczucie, że inwestuje swoje pieniądze w najlepszy produkt. I właśnie od odpowiedniego kontaktu z działem sprzedaży oraz sprawnych działań marketingowych zależy, czy nasz produkt zostanie uznany za najlepszy na rynku.
Marketing automation – zautomatyzujmy sprzedaż
Lead nurturing, o którym była mowa w poprzednim akapicie, i marketing automation to pojęcia nierozerwalnie ze sobą połączone. Aby sprzedaż była skuteczna i efektywna, konieczne jest zautomatyzowanie pewnych procesów – dzięki temu uwolnimy sporo czasu, który będzie można przeznaczyć na realizację innych zadań.
Samo wysłanie emaila do klienta to zdecydowanie za mało. Dzięki marketing automation istnieje możliwość segmentacji baz klientów (np. w oparciu o konkretne zainteresowania zakupowe, miejsce zamieszkania, wiek, płeć, stanowisko itd.), a następnie wysyłania newsletterów przygotowanych specjalnie dla konkretnej bazy. Przykładowo: tylko kobiety w określonym wieku otrzymają ofertę sprzedaży letnich sukienek, a tylko mężczyźni zainteresowani samochodami otrzymają newsletter na temat wymiany opon.
Personalizacja może iść o krok dalej – kto z nas nie lubi otrzymywać maila rozpoczynającego się od słów: „Witaj …. (nasze imię)” zamiast bezosobowego „Szanowny Kliencie”? Inną formą personalizacji jest wysyłanie komunikacji z różnych okazji. I nie chodzi tu tylko o zwykłe życzenia świąteczne, ale np. o wysyłkę informacji o zniżce z okazji pierwszej rocznicy przystąpienia do programu lojalnościowego. Jest to mało problematyczna, a zarazem niezwykle skuteczna metoda budowania lojalności klienta.
Czy to działa?
Narzędzia marketing automation umożliwiają szczegółową analizę podejmowanych działań – ile osób otworzyło maila, ile z nich kliknęło zawarty w nim link, które treści były najbardziej interesujące? Te i wiele innych danych można znaleźć w systemach marketing automation oferowanych na rynku. Zanim jednak podejmiemy decyzję o zakupie konkretnego pakietu, warto zapoznać się szczegółowo z oferowanymi przez niego możliwościami.
Ważne!
- Spersonalizowane maile z wykorzystaniem marketing automation mają o 70,5% większy współczynnik otwarć i aż o 152% więcej kliknięć niż zwykłe maile. (Epsilon Email Institute)2
- 70% marketerów uważa, że wysyłanie spersonalizowanych wiadomości zwiększa zaangażowanie klienta. (eConsultancy)3
Z automatyzacją marketingu wiąże się mniej znane określenie, czyli odzyskiwanie porzuconych koszyków – jest to jedno z najciekawszych i chwalonych zastosowań marketing automation. Jak to działa? Przyjrzyjmy się temu na przykładzie.
Przykład
Klient A wchodzi na stronę sklepu X, przegląda informację o ciekawym produkcie, jednak nie decyduje się na zakup ze względu na zbyt wysoką cenę i zamyka stronę. Po chwili otrzymuje wiadomość e-mail od sklepu X z informacją o niższej cenie produktu i wraca na stronę sklepu. Tym razem znów nie decyduje się na zakup. Po chwili otrzymuje wiadomość SMS z indywidualnym kodem rabatowym. Wraca na stronę sklepu X i dokonuje zakupu.
Jakie to przynosi efekty? Bez wykorzystania marketing automation klient zrezygnowałby z zakupu przy pierwszym odwiedzeniu strony sklepu X. Dzięki dodatkowym narzędziom i możliwości ustalania indywidualnych scenariuszy komunikacji z klientem, w podanym przykładzie udało się sfinalizować transakcję. Zastanówmy się więc – ilu klientów może trafiać na naszą stronę i nie zdecydować się na zakup produktu z jakiegoś powodu? Może to być spora grupa. Dzięki marketing automation mamy dodatkową szansę, aby przekonać ich do skorzystania z naszej oferty.
Storytelling – opowiedz historię
Personalizacja wysyłanych treści i zautomatyzowanie marketingu to podstawowe narzędzia, które skutecznie pozwalają wykorzystać e-mail marketing w sprzedaży B2B. Co jeszcze możemy zrobić? Opowiedzieć historię!
„Dziś – w czasach przesytu informacyjnego – w procesie budowania wizerunku najlepiej sprawdzają się mistrzowskie narracje, ogniskujące uwagę mediów i opinii publicznej oraz wspomagające osiągnięcie sukcesu daleko wykraczającego poza własne środowisko czy branżę” – stwierdza Eryk Mistewicz, autor książki Marketing narracyjny4.
Jak wybić się z tłumu? Znamy wszyscy ideę Black Friday, czyli szaleństwa wyprzedaży i zakupów. Firma REI zajmująca się sprzedażą odzieży i sprzętu turystycznego w tym czasie zamknęła swoje sklepy i zachęcała ludzi do tego, by wyszli z domu, ale nie po to, żeby wpaść w szał zakupów, ale by np. pospacerować. Internet zalała fala zdjęć z hasztagiem #optoutside, na których ludzie pokazywali, jak spędzają czas na świeżym powietrzu. Informacja o akcji dotarła do mediów i odbiła się szerokim echem w Internecie, zwiększając rozpoznawalność marki. Proste, a jak skuteczne!
Dlaczego warto opowiadać historie?
- Pozostają dużo dłużej w pamięci, bo przemawiają do wyobraźni,
- Dzięki ciekawej opowieści marka wyróżnia się na tle konkurencji,
- Ciekawa fabuła skłania do działania i zaangażowania.
- Wielu użytkowników uodparnia się na reklamy, dużo trudniej uodpornić się na opowieści.
Zadania działu sprzedaży
Jeśli klient jest już właściwie ucontentowany, czyli storytelling działa już na najwyższym poziomie, piłeczka leży po stronie działu sprzedaży. To właśnie tutaj zaczyna się proces obsługi klienta, który albo skończy się konwersją, albo nie. Dział ma za zadanie zrealizować cel biznesowy, czyli po prostu sprzedać odpowiednią liczbę produktów lub usług. Dlatego osoby zarządzające działem handlowym mają niełatwe zadanie wypracowania takiej strategii, aby osiągnąć synergię pomiędzy targetami a zadowoleniem klientów. Handlowcy powinni być skoncentrowani na pracy z klientem na zasadzie partnerstwa.
Czasy stosowania manipulacyjnych technik sprzedaży za nami. Klienci wolą mieć partnera, któremu ufają i który działa na ich korzyść. Stosowanie takiej polityki pomoże zbudować długofalowe relacje i w efekcie zagwarantuje zwiększenie obrotów. A o to przecież ostatecznie chodzi. Sami wiemy też, że pozytywna relacja z klientem zagwarantuje jego wspaniałą opinię, która błyskawicznie się rozprzestrzeni i pomoże prowadzić biznes.
Chcesz skutecznie automatyzować działania marketingowo-sprzedażowe?
Napisz do nas!
kontakt@sare.pl
Przypisy / Źródła
1. www.pwe.com.pl/files/1276809751/file/minib_cz1.pdf
2. https://www.campaignmonitor.com/blog/email-marketing/2016/01/70-email-marketing-stats-you-need-to-know/
3. Tamże.
4. https://www.whitepress.pl/baza-wiedzy/80/storytelling-w-content-marketingu-%E2%80%93-porywajaca-moc-narracj
