Spis treści
Up-selling to strategia sprzedaży, która polega na podwyższeniu wartości poszczególnych produktów w koszyku zakupowym klienta, a w efekcie zwiększaniu wartości całego zamówienia. Korzystamy z niej wtedy, gdy klient interesuje się produktem lub złożył wstępne zamówienie, ale nie sfinalizował jeszcze transakcji.
Wychodzimy więc od wybranego już towaru podstawowego, by zaproponować klientowi coś o wyższych parametrach, większej liczbie funkcji czy wyższej klasie. Jak wykorzystać tę strategię z okazji zbliżających się Mikołajek?
Mikołajki w kalendarzu e-commerce
Koniec roku w branży e-commerce może być naprawdę gorący! Co się wtedy dzieje? Okres zakupów rozpoczyna coraz popularniejszy w Polsce Black Friday, zaraz po nim obchodzimy Cyber Monday, a już niedługo po tym nadchodzą andrzejki, Dzień Darmowej Dostawy, mikołajki, pierwszy dzień zimy, Święta Bożego Narodzenia i wreszcie sylwester. W każdej branży przoduje inny z tych dni. Kto świętuje mikołajki? Okazuje się, że nie jest to tylko szkolna tradycja. Lubimy obdarowywać się drobnymi i większymi upominkami. Jeśli nie kupujemy niczego bliskim, to z chęcią z takiej okazji robimy prezenty sami sobie. Mikołajki obchodzone są także w biurach[1].To świetny sposób na integrację pracowników, a dla marketerów — kolejna grupa docelowa mikołajkowej akcji.
Scenariusze mikołajkowej kampanii up-selling
Okazja do zastosowania up-sellingu pojawi się tuż po dodaniu przez klienta produktu do koszyka zakupowego. Up-selling bywa powolnym, kilkuetapowym procesem, podczas którego nasz odbiorca dowiaduje się o produkcie wyższej klasy i zbiera o nim informacje. Wtedy różnica między podstawowym a lepszym towarem nie powinna być zbyt duża, ale nieść za sobą realne korzyści, które zaprezentujemy konsumentowi. Są też klienci, którzy nie będą mieć wątpliwości co do zakupu towaru premium, w momencie gdy poinformujemy ich o jego istnieniu. A jeśli z okazji Mikołajek nadarzy się sposobność wypróbowania go w wyjątkowej cenie, to tym chętniej z tego skorzysta!
Up-selling możemy stosować etapami, edukując klienta i budząc jego zainteresowanie towarami z wyższej półki. Często konsumenci nie są świadomi istnienia produktów o lepszych parametrach. Zaprezentowanie ich klientowi stanowi swego rodzaju podpowiedź i realną odpowiedź na ich potrzeby.
Najprostszy scenariusz up-selling realizuje się w kilku krokach. Gdy klient dodaje towary do koszyka, wyświetlasz mu powiadomienie webpush z towarem wyższej klasy niż właśnie oglądany. Niezależnie, czy klient pozostaje na naszej stronie, czy ją opuścił, to webpush przeniesie go prosto do produktu premium. Stąd łatwo może dodać go do koszyka i sfinalizować transakcję.
Obraz 1. Przykład powiadomienia web push
Źródło: Materiał szkoleniowy SARE
Up-selling wykorzystany w remarketingu i nie tylko
O tym, jak sprzedaż wiązaną wspierają narzędzia marketingu automatycznego, pisaliśmy w artykule Cross-selling i up-selling — czyli jak sprzedawać więcej? Są to nie tylko odpowiednio zaplanowane notyfikacje web push, ale także spersonalizowana strona www, kampanie display, email marketing, sms marketing czy rekomendacje produktowe. Wszystkie te działania mogą skutecznie wspierać up-selling. Wyobraźmy sobie przykładową sytuację w sklepie RTV. Klient dodaje do koszyka laptop o określonych parametrach. Na ich podstawie możemy się dowiedzieć, jakie funkcje urządzenia są dla niego istotne. Gdy dodatkowo znamy jego historię zakupową — bez problemu określimy jego preferencje.
Pomaga nam w tym system marketing automation. Dzięki zebranym informacjom możemy wysłać do niego maila remarketingowego nie tylko z produktem porzuconym w koszyku, ale również z propozycją towaru o wyższych parametrach czy też z rekomendacjami produktowymi od innych, podobnych do niego użytkowników. Do konsumentów żywo zainteresowanych daną kategorią produktów możemy wysyłać wiadomości sms o nowościach. Dobrym sposobem jest także wyświetlanie takich produktów podczas przeglądania przez użytkownika naszej witryny.
Obraz 2. Przykładowa informacja zawarta w mailu remarketingowym
Źródło: Materiał szkoleniowy SARE
Mikołajkowy up-selling a relacje z klientami
Mikołajki to dobry czas, by potraktować up-selling jako inwestycję w relacje, które już nawiązaliśmy! Przygotowanie dla stałych klientów mikołajkowych prezentów, np. grudzień z pakietem premium za darmo, zwiększy ich lojalność i wpłynie na pozytywny wizerunek marki. A po przetestowaniu usług o większej liczbie funkcji z pewnością wrócą po więcej lub zostaną subskrybentami pakietów premium na dłużej!
Nie masz pomysłu na kampanię marketingową z okazji zbliżających się Świąt Bożego Narodzenia? Napisz do nas!
Pomożemy Ci zaplanować i stworzyć najlepszy scenariusz marketingowy z wykorzystaniem kampanii email marketing automation.
