Spis treści
Black Friday – dla całego sektora e-commerce (ale nie tylko) jest jednym z najważniejszych dni w roku. W tym roku przypada na 24 listopada. Właśnie wtedy rozpocznie się zakupowe madness, które potrwa właściwie do końca roku. Black Friday – a zaraz po nim – Cyber Monday ‘otwierają’ sezonową walkę na najlepsze okazje zakupowe. A konsumenci chętnie z nich korzystają. Jak wykorzystać e-mail marketing do wsparcia sprzedaży w tym okresie? Podpowiadamy!
E-mail – skuteczne medium podczas Black Friday
Na liście zadań do wykonania przed festiwalem zakupów powinny oczywiście się znaleźć poniższe:
- optymalizacja serwera,
- przygotowanie strony na wzmożony ruch,
- weryfikacja procesu realizacji zamówienia i płatności,
- aktualizacja stanów magazynowych,
- obsługa klienta przygotowana na zwiększoną liczbę zapytań,
- oraz niepowtarzalna oferta!
Wróćmy jednak do tego, czym w SARE zajmujemy się od podszewki. E-mail marketing – niezbędny podczas planowania kampanii około czarno-piątkowych. Skrzynka odbiorcza to miejsce na bezpośrednią komunikację z odbiorcą, dlatego, aby Twoja oferta nie zaginęła w gąszczu innych – musisz postawić na personalizację treści i doświadczenia klienta.
Obecnie, w dobie trwającego kryzysu konsumenci bardzo racjonalnie podchodzą do zakupów – nabywając rzeczy naprawdę potrzebne. Są bardziej skłonni do oszczędzania. Według raportu Izby Gospodarki Elektronicznej, 31% konsumentów będzie częściej wybierać internet do nabywania produktów – we wszelkich kategoriach. Jednak 60% konsumentów obawia się dalszego wzrostu cen, więc Black Friday może okazać się idealnym czasem na nabywanie produktów przed okresem świątecznym.
Na co zwrócić uwagę podczas przygotowań do Black Friday?
Analiza zeszłorocznych wyników kampanii Black Friday
Black Friday osiadł na dobre w naszej kulturze. Dziś niemal każda firma wprowadza do swojej oferty specjalne promocje. Jeśli w ubiegłym roku postanowiłeś przeprowadzić akcje promocyjne, czas zajrzeć do wyników z ich raportów. Dzięki temu wyodrębnisz najcenniejsze informacje i zaplanujesz działania na rok bieżący.
Aby dowiedzieć się co w największym stopniu miało wpływ na zaangażowanie Twoich odbiorców, proponujemy Ci przyjrzeć się kampaniom, które uzyskały najwyższe wskaźniki Open Rate i Click Through Rate podczas okresu około czarno-piątkowego. Na co zwrócić uwagę szczególnie?
- przeanalizuj godziny wysyłki w odniesieniu do godziny otwarcia kampanii – to może pomóc Ci w tym roku dostarczyć maile o idealnej porze,
- sprawdź zeszłoroczne tematy wiadomości i zwróć uwagę na słowa, których użyłeś – jeśli temat był chętnie otwierany postaw na podobną wersję w tym roku,
- zweryfikuj wszystkie przyciski CTA – upewnij się, że nie jest ich zbyt dużo w wiadomości.
Jeśli w Twoich kampaniach wysyłasz wiele informacji, sprawdź również, które elementy cieszyły się najlepszymi interakcjami: które grafiki, jaki tekst na call to action, jaki poziom rabatu sprawił, że odbiorcy przeszli na stronę. Przeanalizuj, czy są miejsca w Twoich wiadomościach, których odbiorcy nie klikają prawie wcale. Dzięki temu unikniesz nietrafionych treści, zwiększysz dostarczalność i prawdopodobieństwo konwersji.
Analiza treści pomoże także ustalić, czy w szablonach wiadomości e-mail nie ma zmarnowanych kliknięć: możesz zrezygnować z nawigacji u góry lub u dołu oraz usunąć ze stopki podlinkowane do Twoich mediów społecznościowych ikony (np. Facebooka), jeśli te nie zachęcają użytkowników do podjęcia pożądanego działania.
Rozbudowa owned media – zachęć do zapisu na newsletter podczas Black Friday
Konsumenci, którzy zapisali się wcześniej do Twojego newslettera lub programu lojalnościowego mają odtąd największą wartość dla Twojego biznesu. Według danych, subskrybenci e-mail wydają średnio o 138% więcej niż osoby, które nimi nie są. Skup się na tym już dziś, nie czekając na listopadowe święto sprzedaży. Działając w branży e-commerce konieczne jest wręcz zachęcanie do zapisu do newslettera. Formularz taki najlepiej umieścić zarówno w nagłówku serwisu, jak i w stopce. Poza tym, przeanalizuj swoje strony, na których pojawia się wzmożony ruch – w tych miejscach równie dobrze jest umieścić pole do “przechwycenia” nowego klienta.
Pamiętaj także o zachęceniu do zapisania na newsletter, kiedy konsument jest już w trakcie finalizacji zamówienia – dodaj do formularza odpowiednie check boxy ze zgodami marketingowymi, a jako dodatkową korzyść: zaproponuj rabat na kolejne zakupy.
PROTIP: Pamiętaj o zaplanowaniu scenariusza komunikacji do nowych subskrybentów – ułóż maksymalnie 5 cyklicznych wiadomości, które oferują ciekawą wartość nowym osobom na liście.
Ustal wysokość rabatu na Black Friday. Jaki najlepiej zaproponować?
“Kto da więcej?”. Rzeczywiście, co roku mamy do czynienia z walką o wysokość obowiązujących rabatów podczas Czarnego Piątku – jednak Ty postaraj się podejść do tego strategicznie. Jeśli za zapis do newslettera oferujesz np. 20% zniżkę, nic poniżej tej granicy na Black Friday nie będzie miało sensu. Rozważ zatem optymalny rabat, mając na uwadze fakt, że klientów kupujących głównie na takich wyprzedażach jest trudniej utrzymać w czasie – wskaźnik LTV (Lifetime Value) okaże się niższy, a wielkie obniżki spowodują spadek Twojej marżowości. Być może warto zastanowić się nad polityką zwiększania rabatu przy jednoczesnym podwyższaniu wartości koszyka?
Przykład:
Skorzystaj z rosnących rabatów! 30% rabatu przy zamówieniu do 200zł, 40% – powyżej 300zł.
Przykład e-maila zawierającego rosnący rabat na Black Friday.
Pierwsza linia ognia – porywający tytuł e-maila na Black Friday
Kiedy mamy do czynienia z klientami, którzy chętnie powracają do zakupu w naszym sklepie nie musimy tworzyć niezwykle kreatywnych tematów, ponieważ w ich przypadku mamy więcej pewności, że i tym razem dokonają zakupu.
Natomiast dla subskrybentów oraz użytkowników o niższym stopniu zaangażowania należy stworzyć coś intrygującego.
Niemniej jednak – w czarno-piątkowy poranek – konsumenci i tak będą przeglądać oferty w swoich skrzynkach mailowych, dlatego temat Twojej wiadomości nie powinien być długi. Powinien zawierać istotny przekaz i wzbudzać poczucie przepadającej okazji na zaoszczędzenie pieniędzy (efekt FOMO – fear of missing out). Otwórz swoją skrzynkę i sprawdź jak marki komunikowały się w roku ubiegłym. Zweryfikuj swoje linie tematu w wiadomościach, które wysyłasz: długość tematu, ton wypowiedzi oraz treść w preheaderze. Przeprowadź testy A/B i zbadaj różne wersje tytułu wiadomości. Przeanalizuj i stwórz swój wyjątkowy temat maila, który skłoni do jego otwarcia i kliknięcia.
Czas trwania promocji
Coraz więcej marek przedłuża swoją ofertę. Dziś mamy do czynienia nie tylko z jednym dniem promocji, ale nawet z całym tygodniem niskich cen. Przeanalizuj czy prowadząc dany e-biznes możesz pozwolić sobie na takie działanie. Być może w Twoim magazynie zalegają produkty posezonowe, np. z kolekcji wiosna-lato?
Zwróć uwagę na to, że konsumenci często przeglądają oferty wielu sklepów i traktują swoje koszyki jako listy życzeń, dopóki nie podejmą ostatecznej decyzji. Jeśli zauważasz taki trend w swoim e-commerce postaw na przedłużenie oferty i ustaw automatyczną wiadomość informującą o produktach czekających w koszyku. Do takiego e-maila dodaj informację, że zostały ostatnie sztuki i o czasie wygaszania oferty. Do takiej wiadomości możesz dodać również np. licznik czasowy.
Wskazówka:
Weź pod uwagę to, że Black Friday będzie również okazją, aby “przyciągnąć” do siebie nowych konsumentów, którzy w omawianym czasie zaczynają robić zakupy na Święta Bożego Narodzenia… W dobie panującego kryzysu oraz rosnących obaw związanych z podnoszeniem cen wszelkich produktów i usług (tak wskazało 59% respondentów badania Izby Gospodarki Elektronicznej) – konsumenci będą szukać atrakcyjnych okazji, aby zaoszczędzić.
Ważne, aby przy promocjach takich jak Black Friday zachować uczciwość. Dlatego stanowczo odradzamy podnoszenie cen w przededniu startu wyprzedaży. Zwłaszcza, kiedy nad dobrem konsumentów będzie czuwać dyrektywa Omnibus, która wprowadza pełną transparentność w polityce cenowej i chroni przed korzystaniem “sztucznych ofert”. Przeczytaj więcej o dyrektywie Omnibus.
Jak zwiększyć lojalność kupujących od święta?
Największą wartość dla Twojego biznesu mają klienci, którzy regularnie kupują w Twoim sklepie – To zdanie powtórzone zostało celowo, bowiem jest bardzo istotne.. Nawet jeśli Twoja kampania na święto takie jak Black Friday przyniosła spektakularne efekty, to najważniejsze jest to, aby klient wrócił do Twojego sklepu. Prawdziwym wyzwaniem, przed którym właśnie stoisz jest retencja, czyli utrzymanie Twoich klientów, którzy skorzystali z oferty promocyjnej.
Co zrobić, aby utrzymać uwagę Twojego klienta i mocniej zaangażować w markę?
Zadbaj o komunikację “po”
Wcześniej była mowa o mailach cyklicznych, które powinny zostać wysłane po zapisaniu do bazy newslettera. Nie inaczej ma się sprawa w przypadku klientów, którzy zrobili u Ciebie zakupy. Jakie obszary może poruszać cykl wiadomości pozakupowych?
Podziękowanie za zakupy
Wręcz must have – wiadomość wysłana od razu po dokonanej transakcji. Oprócz podsumowania zamówienia dołącz słowa podziękowania i przekaż rabat na kolejne zakupy.
Content edukacyjny
Na przykład na temat pielęgnacji zakupionego produktu, wideo z instrukcją obsługi itp.
Propozycję dodania opinii
Nic tak nie działa na konsumentów, jak prawdziwe recenzje produktów/usług od innych osób. W jednym z maili po zakupie zaproponuj podzielenie się opinią i wskaż, jak ważna jest dla Ciebie i innych klientów. Przeczytaj więcej na temat siły User Generated Content.
Wiadomości cykliczne
Nie zapomnij o wysyłaniu maili jeśli dzieje się u Ciebie coś ciekawego. Na przykład do swojej oferty dodałeś nowe produkty, albo trwa tydzień darmowej dostawy dla najlepszych klientów.
Black Friday – podsumowanie
Black Friday i Cyber Monday już na stałe osiadły na naszym rodzimym rynku. Wiedząc, że użytkownicy nie tylko kierują się oczyma (reklamy przecież „biją” po oczach), należy wiedzieć, jak dotrzeć do nich emocjonalnie, wykorzystując odpowiednią komunikację. Lepiej wcześniej, niż później.
Jeśli dobre praktyki opisane w niniejszym artykule to dla Ciebie za mało i potrzebujesz więcej wskazówek i pomocy w zaplanowaniu skutecznej kampanii do swoich klientów – jesteś w dobrym miejscu.
Napisz lub umów się na spotkanie – chętnie podzielimy się dodatkową wiedzą i doświadczeniem.
SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI
