Lead scoring, czyli dlaczego warto oceniać swoich klientów?

Lead scoring to proces automatycznego przydzielania punktów użytkownikom za określone działania w sieci. O tym, które gesty będą istotne na rynku e-commerce, opowiedzieliśmy w artykule o cyfrowej mowie ciała „Jak skutecznie czytać digital body language”. Dziś chcielibyśmy bliżej przyjrzeć się procesowi punktowania tych aktywności. Dzięki jego automatyzacji możliwe staje się określenie aktywności i zaangażowania użytkowników, a dalej ich gotowości do zakupu. Dlaczego to takie ważne? W myśl zasady Pareto¹ 20% leadów generuje 80% zysków.

NAJLEPSZY SPOSÓB NA LEAD SCORING

Przyznawanie punktów nie byłoby takie proste, gdyby nie narzędzia marketing automation. Te pozwalają ustawić podstawowe parametry oceny, jak to, skąd trafia użytkownik, czy jest na stronie po raz pierwszy, czy otworzył wiadomość e-mail. Punktowane mogą być na przykład wejścia na kolejne podstrony. Prócz zachowań bezpośrednio na naszej witrynie weryfikujemy potencjalnego klienta pod kątem geograficzno-demograficznym czy behawioralnym.

Głównym celem lead scoringu jest wyłonienie z bazy grupy użytkowników gotowych do zakupu.

Po właściwym zidentyfikowaniu leadów platformy takie jak SAREhub pozwalają nawiązać kontakt z potencjalnym klientem przy pomocy wysoce spersonalizowanych działań omnichannel. Dzięki całemu mechanizmowi kierujemy odpowiednie komunikaty do właściwych leadów na każdym etapie ich wędrówki przez lejek sprzedażowy.

JAK LEAD SCORING WPŁYWA NA TWÓJ WIZERUNEK

Lead scoring pozwala budować lepszy wizerunek marki. To narzędzie marketing automation rozróżnia konsumentów niezdecydowanych od tych gotowych do zakupu. Dzięki spersonalizowanej komunikacji potencjalni klienci nie są przytłoczeni naszymi działaniami marketingowymi. Przeciwnie. Czują, że znamy ich potrzeby i jesteśmy w stanie je zaspokoić.

NIECH SPRZEDAŻ ROŚNIE

W lead scoringu kluczową rolę odgrywają dwa filary naszego biznesu: marketing i sprzedaż. Przyznawanie punktów i wszystkie kolejne działania marketingowe prowadzą użytkownika do finalizacji procesu zakupowego. „Gotowy” lead może być przekazany do działu sprzedaży, który kontaktuje się z zainteresowanym. Gdy narzędzia marketing automation wykonały już swoje zadanie – cała reszta w rękach naszych sprzedawców. Oczywiście nie tylko oni są odpowiedzialni za efekt finalny… Liczy się każdy element układanki.

Niewłaściwie przeprowadzona ocena leadów przynosi odwrotne od zamierzonych skutki. Chybione działania marketingowe prowadzą do zmniejszenia współczynnika konwersji, marnowania zasobów, ale przede wszystkim – do utraty potencjalnych klientów. Dlatego tak ważne jest planowanie, testy i rzetelna analiza wyników. Dlatego też lead scoring nie kończy się z chwilą przekazania do działu sprzedaży. Konieczne jest monitorowanie dalszych losów leada i optymalizacja wszystkich podjętych kroków. A na samym końcu… Pozostaje podsumowanie zysków.

 

¹Koch R. Zasada 80/20. Lepsze efekty mniejszym nakładem sił i środków, Wydawnictwo Medium, Warszawa 2003.

 

Chcesz dowiedzieć się więcej?

Skontaktuj się z nami:
kontakt@sarehub.com

Chcesz wiedzieć więcej?

Napisz do nas!

Zarekomendujemy Ci właściwe działania

kontakt@sare.pl
» WRóć do BLOGA