Spis treści
Lead scoring pozwala ocenić, którzy użytkownicy są najbliżej finalizacji zakupów. Znając stopień zaangażowania potencjalnego klienta, możemy kierować do niego lepiej dopasowane komunikaty marketingowe i odpowiednio prowadzić go przez lejek sprzedażowy. Poznajmy więcej korzyści lead scoringu!
Jak zacząć scoring klientów?
Scoring klienta na pierwszy rzut oka wydaje się nieco skomplikowany. By trochę uporządkować nasz plan, zacznijmy od podstaw. Pierwszym krokiem do jego wprowadzenia jest podzielenie odbiorców na grupy zależnie od ich zaangażowania:
– zupełnie nowi użytkownicy, to ich pierwszy kontakt z marką;
– osoby powracające do oferty, porównujące z innymi, poszukujące informacji;
– leady gotowe do zakupu;
– osoby, które dokonały jednorazowego zakupu;
– stali klienci, subskrybenci newslettera.
Za każde działanie, np. pozostawanie na stronie 5 minut czy zapis do newslettera, przyznać możemy konkretne punkty, dzięki którym użytkownik przenoszony jest do kolejnej, „bardziej zaangażowanej”, grupy. Na każdym z takich etapów otrzymuje dedykowane wiadomości: email, sms, web-push — jakie tylko zaplanujemy wcześniej w systemie marketing automation. Wykorzystanie strategii omnichannel zwiększa nasze szanse na skuteczną sprzedaż.
Jak przyznawać punkty w lead scoringu naszych kontaktów?
Nie ma uniwersalnej zasady ustalenia punktacji. Powinniśmy stworzyć profil odbiorcy oraz pewne progi punktacji, które ułatwią segmentację bazy — system lead.
Celem online scoringu jest namierzenie gorącego leada.
Definiując punktację dla gorącego leada, łatwiej nam ustalić wszystkie kroki, jakie powinien wykonać użytkownik, by zyskać status gotowego do zakupu.
Korzyści płynące z lead scoringu
Dobrze zaplanowany marketing scoring skutkuje zwiększeniem efektywności działów handlowych w każdym przedsiębiorstwie. W jaki sposób? Prócz końcowej wiadomości zaplanowanej przez nas do gorącego leada — system może skierować odpowiedni alert do działu sprzedaży, a konsultanci mogą skontaktować się z klientem, gdy ten np. przejrzał ofertę i przeszedł na cennik. System pozwala także zachowywać porządek w bazie kontaktów i panować nad właściwą segmentacją. Dzięki temu znamy obszary zainteresowań klientów, a prezentowane im oferty odpowiadają na ich potrzeby, są maksymalnie spersonalizowane.
Jak stworzyć dobry scenariusz z wykorzystaniem lead scoringu?
Warto rozważyć kilka scenariuszy punktacji dla różnorodnych kampanii czy produktów. Dobre planowanie pozwoli właściwie rozpoznawać etapy procesu decyzyjnego klienta, tym samym kierować do niego lepiej stargetowane komunikaty, a najbardziej zaangażowanych klientów odpowiednio nagradzać i skutecznie przekonywać do zakupu.
