Każdy sprzedawca cieszy się z ruchu w swoim sklepie. Im więcej klientów wie o naszych usługach, im więcej użytkowników odwiedza naszą witrynę i im więcej internautów interesuje się naszymi produktami — tym lepsze będą efekty naszej sprzedaży. Jednak czy sprawdza się to w 100%? Oczywiście, duży ruch najczęściej proporcjonalnie zwiększa liczbę sfinalizowanych transakcji – zgodnie z regułą Pareto: 20% klientów może przynieść naszej firmie 80% zysków.

Dlatego, by nie tracić energii na niezdecydowanych klientów stosujemy lead scoring. Z jego pomocą dzielimy użytkowników według poziomu ich zainteresowania naszymi usługami i sprzedajemy je tym, którzy są gotowi do zakupu.

Czas czytania: 5 minut

Z artykułu dowiesz się:

1. Czym jest lead scoring?

2. W jaki sposób namierzyć gorącego leada?

3. Jak stworzyć efektywną kampanię lead scoring?

Czy lead scoring sprawdzi się wśród Twoich klientów?

W gronie odbiorców każdego sklepu internetowego znajdziemy przynajmniej dwie grupy różniące się poziomem swojego zaangażowania, inaczej mówiąc gotowości do zakupu. Są to konsumenci aktywni i nieaktywni. Jednak istnieje również podział bardziej szczegółowy. Wyróżniamy w nim gorące leady (klientów gotowych do zakupu), ciepłe leady (klientów wyrażających zainteresowanie) oraz zimne leady (osoby niebędące jeszcze klientami, ale które z dużą dozą prawdopodobieństwa staną się nimi w przyszłości). Każdy sprzedawca pracuje nad tym, by namierzyć gorącego leada. Ale nasza praca wymaga również tego, by oddzielać jedne od drugich i zamieniać zimne leady w ciepłe, a ciepłe w gorące. Niemal każdą osobę możemy przypisać do którejś z tych grup. Istotne, by mieć jednak świadomość tego, że niektórzy są poza naszym targetem i nie warto tracić na nich czasu. System pozwala odrzucić takich konsumentów już w początkowych etapach, a my możemy skupić się na tych, którzy mają szansę zostać z nami na dłużej.

Customer journey a typy naszych odbiorców

Przed przyznaniem punktów powinniśmy także dobrze prześledzić customer journey naszych dotychczasowych klientów. Dopiero na tej podstawie możemy planować lead scoring nowych odbiorców. Za każdym razem zadawajmy sobie pytanie, na jakim etapie lejka zakupowego znajduje się nasz odbiorca, do jakiego typu klienta możemy go aktualnie zakwalifikować i jaki komunikat powinien od nas otrzymać w danym momencie. Wyróżniamy więc następujące typy użytkowników:

– nowi użytkownicy,
– osoby wykazujące pewne zainteresowanie,
– leady gotowe do zakupu,
– osoby po pierwszym zakupie,
– stali klienci, subskrybenci newslettera.

Dokładny podział na poszczególne grupy odbiorców opisaliśmy w artykule Jak buduje się lead scoring klientów?

Dzięki narzędziom marketing automation nie musimy sami dbać o dokonywanie takiego podziału, ponieważ robi to za nas dobrze zaprogramowany system do przydzielania punktów!

Narzędzia marketing automation pozwalają prowadzić lead scoring, który skutecznie określa zaangażowanie naszych użytkowników dzięki przyznawanym im punktom.

Jak przyznawać punkty?

Lead scoring to nic innego jak przyznawanie użytkownikom punktów za konkretne akcje podejmowane w odpowiedzi na nasze komunikaty czy kreacje. Klient otrzymuje punkty na podstawie kryteriów demograficznych i behawioralnych. Dane takie jak miejsce zamieszkania, płeć czy wiek pozwalają ocenić, jaki rodzaj oferty może go zainteresować. Dalsze kroki użytkownika w naszym sklepie uruchamiają mechanizm dodawania punktów i przenoszą go na kolejne poziomy lejka sprzedażowego. Każdy z tych szczebli obejmuje inne, spersonalizowane działania i wiadomości, jakie kierujemy do adresata. Te zaś tworzą całe kampanie.

Obraz 1. Przykład przyznawania punktacji
Źródło: Baza własna

Jak tworzyć kampanie lead scoring?

Lead scoring nie jest zbiorem przypadkowych działań i losowo przyznawanych punktów. To narzędzie, które pozwala na bardzo dokładną personalizację wspierającą dział sprzedaży. By lead scoring był skuteczny, musi być precyzyjnie zaplanowany.

 

Nie musimy znać zainteresowań naszych klientów. System bada je, rozpoznaje i przydziela użytkowników do właściwych segmentów. A zaplanowane wcześniej, dedykowane komunikaty kierowane są do każdej z grup automatycznie.

Kampanie opierają się na podstawowych danych demograficznych oraz na danych z kolejnych akcji podejmowanych przez użytkownika w lejku sprzedażowym. Jest to możliwe m.in. dzięki tagowaniu linków. Dodawanie tagów Google Analitics do naszych kreacji pozwala na dodatkowe raportowanie oraz śledzenie ruchów użytkowników, ich reakcji na nasze komunikaty oraz kolejnych podejmowanych przez nich działań. Więcej na ten temat przeczytamy w bazie wiedzy. Dzięki zróżnicowanym kryteriom i tworzeniu oddzielnych kampanii dla każdej grupy odbiorców możemy wdrażać skuteczne plany lead scoringowe i budować spersonalizowaną komunikację z klientami na każdym etapie ich ścieżki zakupowej. Warto jednak pamiętać o tym, że lead scoring działa, gdy systematycznie modyfikujemy parametry i dostosowujemy je do aktualnych warunków.