Spis treści
Istotą lead nurturingu jest przygotowanie potencjalnego klienta do skorzystania z naszej oferty. To szereg działań, które pozwalają przekazać mu niezbędne informacje o samym produkcie, ale także o naszej firmie. Podczas nurturingu dzielimy się swoimi wartościami, budujemy zaufanie, a wreszcie — nawiązujemy trwałą relację. Jak automatyzacja wzbogaca nasze działania, zmierzające do rozwoju leada? Dzięki niej możemy kontaktować się jednocześnie z ogromną liczbą odbiorców i zyskiwać wielu stałych klientów!
Na czym polega zautomatyzowany lead nurturing?
Lead nurturing poprzedzony jest zawsze procesem pozyskiwania leadów (tzw. „lead generation”). Proces pozyskiwania polega na kreowaniu zainteresowania potencjalnych klientów oraz prowokowaniu do zapytań o konkretną ofertę lub usługę. To jednak za mało, by zebrać w bazie jedynie wartościowe, gotowe do zakupu kontakty. Brak konkretnego podziału na „zimne” i „gorące” leady skutkuje ograniczeniem zasobów i obciążenie naszego działu sprzedaży dodatkową pracą. Dlatego właśnie korzystamy z lead nurturingu! Jest on integralną częścią inbound marketingu, który stanowi najmniej inwazyjną gałąź marketingu, dlatego że stoi w opozycji do wszystkich agresywnych form reklamy. Inbound marketing polega na takich działaniach, które pozwalają odbiorcy samodzielnie odkrycie nadawcy komunikatu reklamowego. Stawiamy wtedy na budowanie wizerunku, który możemy realizować poprzez dostarczanie użytkownikowi wartościowych treści [1], by ten mógł dzielić się nimi m.in. w mediach społecznościowych. Jak sprawić by klient chciał nas wyszukać? Postawmy na takie metody, jak dobry content, social media marketing, prowadzenie bloga i udostępnianie jego treści w innych kanałach, optymalizacja SEO. Wszystkie te działania oprzyjmy o narzędzia marketing automation, które usprawnią naszą pracę.
Obraz 1. Wykres przedstawiające najbardziej wartościowe funkcje systemów do automatyzacji marketingu. Źródło: www.VentureHarbour.pl
Jak wygląda lead nurturing w teorii?
Badania potwierdzają, że jedynie 36% przedsiębiorstw stosuje lead nurturing [2]. Jednak w firmach, które wdrożyły marketing automation, aż 57% marketerów przyznaje, że lead nurturing jest najcenniejszym narzędziem systemu. Dlaczego opieka nad kontaktami jest tak ważna? 96% użytkowników odwiedzających naszą witrynę nie jest gotowych do zakupu [3]. Aby dział sprzedaży funkcjonował efektywnie, maksymalnie wykorzystujemy czas między pierwszym kontaktem odbiorcy z marką a kontaktem ze sprzedawcą, czy po prostu przed kupnem. Istotne jest pielęgnowanie leadów również po finalizacji zakupu i zachęcanie ich do powrotu.
Lead nurturing pozwala na prowadzenie potencjalnego klienta po lejku sprzedażowym od pierwszej styczności z marką aż po obsługę posprzedażową i kolejne cykle sprzedażowe.
Każdy marketer pewnie zastanawiał się, czy podtrzymywanie relacji rzeczywiście wpływa na wynik sprzedaży? Dziś możemy potwierdzić to założenie – strategia lead nurturing się sprawdza! Klient, prowadzony w takim modelu jest bardziej świadomy, dlaczego i po co dokonał zakupu, dodatkowo jest zadowolony z nabytego produktu, bo ten w pełni odpowiada jego potrzebom [4].
Jak automatyzacja wspiera nurturing w praktyce?
Nasz lead nurturing zaczynamy od segmentacji bazy według różnych kryteriów: geolokalizacja, demografia, zachowania klienta, dotychczasowa historia zakupowa. Dobór kryteriów każdorazowo zależy od naszego biznesu oraz wytyczonych celów. Do czego przede wszystkim przyda nam się taka segmentacja? Jednym z głównych filarów marketing automation pozostaje e-mail marketing. W następnym kroku planujemy więc całą kampanię e-mailową, której przebieg zależny będzie od zachowania użytkownika. Pomoże nam w tym kampania lead scoring, czyli przypisywanie punktów użytkownikom za konkretne działania po wejściu na stronę. Więcej o wykorzystaniu tego narzędzia pisaliśmy w artykule Lead scoring w praktyce. Osiągając kolejne punktowe poziomy, konsument automatycznie zostaje przypisany do konkretnych grup, do których kierowane są spersonalizowane komunikaty. Lead nurturing obejmuje również takie obszary, jak personalizowane landing page czy treści dynamiczne na naszej stronie. Śmiało możemy wykorzystać również web-pushe i kampanie sms! Wszystko w ramach jednego systemu.
Jakim contentem przyciągniemy naszych odbiorców?
Obraz 2. Schemat działań content marketing – ilustracja.
Postawmy przede wszystkim na treści edukacyjne: e-booki, wypowiedzi ekspertów — wszystko, co pozwala dobrze poznać nasze usługi. Twórzmy dedykowane dla naszej branży wideo, webinary, podcasty — są to materiały budzące zaangażowanie. Dajmy się polubić. Chwalmy się naszymi inicjatywami. Dopiero na samym końcu lejka prezentujmy treści, które ostatecznie skłonią klienta do zakupu. Mogą to być unikalne promocje ograniczone czasowo, darmowe próbki czy wersje demo. A po dokonaniu zakupu podziękujmy i pracujmy nad trwałością nawiązanej relacji. Tak wykorzystywany lead nurturing pozwala w nienachalnej formie przekonać odbiorcę, że jesteśmy dla niego najlepszym wyborem!
