Spis treści
Jak generować więcej leadów, korzystając ze sprawdzonych narzędzi? Odpowiedzią jest właściwie zaplanowana kampania e-mail marketingowa! Pozyskiwanie leadów w sektorze B2B ma jednak swoją specyfikę. Warto się z nią zapoznać przed wdrożeniem takich działań.
Generowanie leadów — co to oznacza w biznesie B2B?
Pozyskiwanie leadów (ang. lead generation) to nic innego, jak wzbudzenie zainteresowania potencjalnych klientów naszym produktem lub usługą do tego stopnia, żeby zechcieli oni przesłać zapytanie ofertowe. Proces ten z założenia przekłada się na decyzje zakupowe użytkowników. Pozyskiwanie zaangażowanych kontaktów wiąże się też z odpowiednim zarządzaniem nimi, czyli kierowaniem całym procesem tak, żeby kończył się on finalizacją zakupu. Generowanie leadów B2C różni się od działań w B2B z wielu względów[1]. To przede wszystkim inne grupy docelowe, a więc też inny język, potrzeby czy emocje. Przyjrzyjmy się bliżej, jak budować komunikację mailową z klientem biznesowym.
O czym pamiętać przed wysyłką mailingową?
Kiedy wiemy już, jaka jest nasza grupa docelowa, warto dokładnie ją opisać. Stwórzmy persony i dopasowane do nich schematy procesu generowania oraz zarządzania leadami. Jak je wydzielić? Twórzmy odpowiednie lejki sprzedażowe dla różnych segmentów przyszłej bazy danych — zróżnicujmy je ze względu na lokalizację klienta, jego potrzeby, obawy, zainteresowania itd. Nie ma uniwersalnej metody na taki podział — wszystko zależy od naszego biznesu i cech odbiorców.
Jak stworzyć idealną wiadomość do klienta biznesowego?
Sektor biznesowy chętnie czyta wartościowe wiadomości, dlatego do ich przygotowania powinniśmy podejść strategicznie[2], gdyż liczy się pierwsze wrażenie. Mówmy do nich językiem korzyści, ponieważ klient biznesowy musi wiedzieć, że dzięki naszym usługom rozwiąże swój problem, z którym się boryka w pracy lub efekty jego pracy zostaną docenione przez szefa.
Obraz 1. Przykład prawidłowo skonstruowanego mailingu dla branży B2B. Źródło: materiały SARE.
Weźmy pod uwagę fakt, że odbiorcy często przeglądają pocztę w drodze, w podróży czy podczas przerwy na lunch. Nie mamy dużo czasu, by ich zainteresować, skłonić do otwarcia i zapoznania się z e-mailem. O czym warto pamiętać? Czytając treści w sieci, czytelnicy skanują tekst w sposób przypominający literę F[3]. Oznacza to, że pierwszą linijkę prawdopodobnie przeczytają w całości, a niżej będą jedynie poszukiwać najważniejszych informacji, skupiając się na lewej stronie. Dlatego istotę naszego przekazu zamieśćmy na samym początku naszej wiadomości. Stosujmy także odpowiednie nagłówki i wyboldowania tekstu, by ułatwić odbiorcy poruszanie się po nim.
Obraz 2. Przykład edukacyjnego newslettera dla branży B2B. Źródło: materiały SARE.
Generowanie leadów sprzedażowych będzie o wiele skuteczniejsze, jeśli zaczniemy tworzyć wiadomości przyjazne dla odbiorców. Tylko wtedy mamy szansę, że klient biznesowy zainteresuje się otwartym w pośpiechu mailem na tyle, że do niego powróci. Jeśli natomiast mamy obawy, że mimo wszystko nasze wiadomości nie wyglądają profesjonalnie — skorzystajmy z dostępnych wzorów. System SARE zawiera całą bibliotekę gotowych szablonów, zgodnych z najnowszymi trendami. Warto je przetestować i odkryć idealny dla naszego biznesu.
Obraz 3. Przykłady szablonów newsletterów dostępnych w systemie SARE. Źródło: materiały SARE.
O co zadbać podczas trwającej kampanii e-mail marketingowej?
Dbajmy o klienta na każdym etapie jego ścieżki zakupowej. Wzbudzenie zainteresowania to nie koniec naszych wysiłków prowadzących do finalizacji transakcji. Przypominanie, pokazywanie dodatkowych korzyści, wartościowy content — warto pomyśleć o tym z wyprzedzeniem i dokładnie zaplanować każdy krok. Czego jeszcze nie można pominąć? To oczywiście testowanie wysyłanych wiadomości. Testy A/B pozwolą wybrać najlepszą wersję wiadomości i udoskonalić nasz proces generowania leadów! Więcej na ten temat we wpisie Co warto analizować w email marketingu? — raport z kampanii od A do Z.
Poznaj dodatkowe narzędzia, które wspierają pozyskiwanie leadów B2B
Pozyskiwanie leadów w B2B nie musi ograniczać się do e-mail marketingu! Doskonałym pomysłem jest połączenie dotychczasowych działań z aktywnością na portalach społecznościowych, takich jak Twitter, Linkedin, a nawet Facebook. Najważniejsze, by całość komunikacji była spójna i zgodna z naszymi celami biznesowymi.
Co jeszcze sprawdzi się w sektorze B2B? To edukacja!
Zaproszenia na webinary, treści wideo w mailingach oraz wartościowe e-booki to pożądany content, który nie tylko spodoba się naszemu odbiorcy i skutecznie doprowadzi go do finalizacji zakupu, ale również sprawi, że klient zostanie z nami na dłużej. Edukacja klienta w sektorze biznesowym to kluczowy element komunikacji marketingowej.
