Spis treści
Wiara w produkt, nastawienie sprzedawcy na uzyskanie sukcesu są elementarnymi budulcami sprzedaży. Jeżeli zadajesz sobie pytanie „jak to sprzedać?” i nie znasz odpowiedzi, może warto je po prostu odwrócić? Czyli „co zrobić, żeby to klient kupił dany produkt?”
Przemodelujmy sposób myślenia i zachowania. Musimy stać się doradcą, który sugeruje rozważenie pewnych rozwiązań a nie sprzedawcą! W ten oto sposób zbliżymy klientów do siebie i zyskamy zaufanie. Nie przedstawiajmy oferty a rekomendujmy rozwiązania. To dzięki rekomendacjom zainteresowanie klienta rośnie jeszcze bardziej!
Łatwa nawigacja i czytelna strona www
Jeśli poważnie podchodzisz do rozwoju sprzedaży, funkcjonalność strony www jest szkieletem podpierającym Twoją firmę. To Twoja wizytówka! Profesjonalna sprzedaż wymaga profesjonalnej strony internetowej.
Niezmiernie istotne przy procesie zakupowym jest przedstawienie klientowi ważnych informacji takich jak sposób, koszt i termin dostawy, gwarancja, cena czy dostępność – to są informacje, które muszą być w widocznych miejscach. Klient nie powinien ich szukać na kolejnych podstronach. Im mniej Klient będzie musiał klikać podczas całego procesu zakupowego, tym szybciej go zakończy. Podobnie przyciski „call to action” informujące o wartości koszyka, buton „Kup”, kontakt czy opcje wyboru, takie jak np. kolor i rozmiar. Wszystko to musi być wyeksponowane i czytelne. Nawigacja pomiędzy koszykiem, a produktami też musi być bardzo prosta. Podczas zakupów w sieci nieraz zdarza się trafić na sklep, w którym po wybraniu danego towaru i przejściu do koszyka jest później problem z powrotem do dalszych zakupów.
Znajomość potrzeb klienta
Podstawą zasadą skutecznej sprzedaży jest znajomość potrzeb klienta. Aby interesująco przedstawić produkty z punktu widzenia klienta należy odpowiedzieć sobie na kilka kluczowych pytań: czego Klient oczekuje od produktu? Jakie potrzeby ma spełnić produkt? Jakie Klient może mieć obawy względem produktu? Udzielenie wyczerpujących odpowiedzi na te pytania jest możliwe jedynie w oparciu o szczegółowy profil klienta. Dlatego tak ważne jest targetowanie bazy mailowej, kierowanie do użytkowników propozycji dopasowanej do ich indywidualnych potrzeb i oczekiwań.
Mamy możliwość weryfikowania, w co klient kliknął na stronie, jakie produkty przeglądał, czym się szczególnie interesuje. Korzystanie z tych rozwiązań jest niezmiernie ważne w drodze do sukcesu, jakim jest zwiększenie efektywności sprzedażowej.
Język korzyści
Podstawową zasadą prezentacji produktu jest skupienie uwagi klientów nie na samym produkcie, ale tym, co wiąże się z jego posiadaniem i użytkowaniem. Staraj się używać sformułowań podkreślających użyteczność i inne ważne funkcje produktu poprzez wyrażenia takie jak: „Dzięki naszemu rozwiązaniu możesz uzyskać…”, „Pomoże Ci ono w…”, „Ułatwi Ci…”, „Jest niestandardowy” (tzn. w domyśle lepszy od innych), „praktyczny”.
Chodzi o to, aby już na początku poprzez opis, slogan reklamowy działać na emocjach Klienta, przedstawić pewne cechy produktu w sposób zabarwiony emocjami i przekierować sposób myślenia odbiorcy na odpowiednie tory. Co więc zrobić? Warto zamieścić jakieś znane, dobrze przyswajalne sformułowanie , np. „lekki jak piórko”. Ok, już jest nieźle, ale można jeszcze lepiej, dodając chociażby jakiś mierzalny parametr, np. dodajemy gramaturę, wagę produktu – zaledwie 46 gramów!
Karta produktu
Możemy porównać ją do opakowania. To ona może mieć decydujący wpływ na zakup. Atrakcyjny wygląd pudełka, odpowiednio dobrana kolorystyka i kształt mogą skutecznie przyciągnąć uwagę klienta. Oczywiście cena, jakość czy marka produktu jest równie ważna, ale czasem to wrażenie estetyczne może przechylić szalę. Zatem niezmiernie istotnym aspektem jest atrakcyjność materiałów graficznych, jakość zdjęć, rozdzielczość. Zdjęcia muszą dokładnie pokazać produkt, najlepiej z każdej strony, uwypuklić istotne szczegóły i pokazać jego użyteczność. Można do tego wykorzystać również wizualizacje 3D czy filmiki instruktażowe. To wartość dodana prezentacji. Pamiętaj, że im lepiej pokażesz produkt, tym większe są szanse, że zostanie kupiony.
Należy też zamieścić wybór wariantu kolorystycznego (jeśli taki istnieje), bądź rozmiaru butów oraz opis produktu. Należy podać jak najwięcej detali. Im więcej klient będzie wiedział o danym produkcie, tym łatwiej będzie mu podjąć decyzję.
Zachęć do zakupu czegoś więcej, czyli tzw. sprzedaż wiązana
Nieraz wybieramy się do sklepu po jedną, konkretną rzecz a wychodzimy z pełnym koszykiem. Z zakupami w Internecie jest podobnie, choć trzeba klienta trochę bardziej nakierować. Służą do tego różnego rodzaju listy produktów, systemy rekomendacyjne. Możemy proponować towary podobne do danego, takie które oglądali inni Klienci czy choćby komplementarne (dla butelki wina byłby to otwieracz czy zestaw kieliszków). Rozważne pokazanie takich zestawów może skłonić użytkownika do wyjścia ze sklepu z cięższym koszykiem.
Warto również pamiętać o promocjach. Jeśli dany produkt jest dostępny na korzystnych warunkach (darmowa dostawa, rabat itp.) warto o tym wspomnieć na stronie.
Porównywarka produktów
Często zastanawiając się nad zakupem porównujemy kilka podobnych produktów aby finalnie wybrać ten najbardziej dla nas odpowiedni. Można to ułatwić Klientowi poprzez instalację odpowiedniej funkcjonalności. Na jednym ekranie będzie widział on wtedy porównywane towary według konkretnych cech.
Opinie i komentarze
Dobrym pomysłem jest zainstalowanie opcji komentowania czy oceny zakupionych produktów. Takie opinie często pomagają innym podjąć decyzję o zakupie.
Wstrzel się w odpowiedni moment zakupowy
Nie zawsze Klient kupuje dany produkt po pierwszej wizycie na stronie www. Bardzo często wygrywa impuls, jednakże wielu klientów po zapoznaniu się z produktami musi dojrzeć do decyzji zakupowej (porównać ceny, zapoznać się z ofertą konkurencji, formą dostawy, przemyśleć ostateczny zakup, bądź opuścił stronę i zwyczajnie zapomniał nazwę domeny).
Dlatego należy być dwa kroki przed konkurencją! Aż 88% klientów przyznaje się do opuszczania koszyka i rezygnowania z transakcji. Powodów opuszczenia koszyka może być wiele. Klient komponuje zamówienie, jednak zakończenie transakcji przekłada w czasie. Jeżeli ma opcję zapisania swojego wyboru, to powinien z niej skorzystać a my powinniśmy mu dostarczyć takie rozwiązania. Spróbujmy zachęcić Klienta do powrotu na stronę i dokończenia zakupu przypomnieniem o „opuszczonym koszyku” i produktach w nim zawartych.
W dzisiejszej sprzedaży internetowej ważne jest, by korzystać z innowacyjnych, ultranowoczesnych rozwiązań systemowych. Nawet jeżeli przedstawimy produkt w bardzo atrakcyjnym świetle, zaoferujemy konkurencyjną cenę i optymalne koszty dostawy, to może okazać się, że klient jedynie przymierzał się do transakcji, a wcale nie chciał jej finalizować. Dlatego też musimy podejmować próby przekonania klienta do marki i oferowanych usług, bądź produktów.
Info o autorce:
 |
Anna Laubach Z e-mail marketingiem i e-commerce związana już od 5 lat. W SARE od kwietnia 2017 roku na stanowisku Client Service Specialist odpowiada za budowanie strategii sprzedażowych poprzez e-mail marketing, działania w zakresie budowania bazy mailingowej, jak i marketing automation. Miłośniczka sportu, w szczególności biegania, siatkówki i piłki ręcznej, fanka seriali (Bing Bang Theory, Gra o Tron, Wikingowie, czy Przyjaciele). Bywalczyni rożnych festiwali, koncertów, wielokrotnie Woodstocku. |
