Spis treści
Kilkuetapowy proces sprzedaży, w jakim chcemy wykorzystać możliwie niskie budżety, osiągając maksymalnie wysoki zwrot z inwestycji, jest jednym z najtrudniejszych zadań, jakie stoją przed działami sprzedaży i marketingu.
Chcąc rozszerzyć lejek sprzedażowy na początku, możliwie szybko kończąc transakcję na szerokiej grupie, potrzebne są przemyślane, ale i sprawdzone rozwiązania. Postaram się przedstawić kontekst planowania tego procesu, z wykorzystaniem skutecznych narzędzi do komunikacji. No to zaczynamy.
Przede wszystkim początek lejka sprzedażowego, jaki mam na uwadze, to wszystkie dostępne metody komunikacji i nie należy tu się ograniczać tylko do online. Obecnie kanały potrafią się tak skutecznie krzyżować, że trzeba brać pod uwagę maksymalnie szeroki kontekst. Dlatego też, zaczynamy od planowania w podziale: offline i online, potem jednak zaprojektować takie działania, które umożliwią krzyżowanie się tych dróg.
Jak skutecznie łączyć kanały online i offline?
W sferze offline zwracamy uwagę na tradycyjne formy, takie jak reklama w mediach (radio i telewizja), reklama outdoorowa, telemarketing, materiały drukowane, punkty sprzedaży ale oczywiście także wydarzenia (szkolenia, konferencje) i na obecny tam networking i wymiana wizytówkami).
W online z kolei podstawą jest pozycjonowanie stron www, email marketing, display, elektroniczne publikacje branżowe, rekomendacyjne oraz blogi, social media, webinary wraz ze streamingiem.
Już na tym etapie musimy więc wskazać także te elementy, które pozwalają na krzyżowanie kanałów: beacony w punktach sprzedaży, komunikacja SMS, czy publikacje video na portalach typu Youtube.
No i przechodzimy do meritum, czyli tego, w jaki sposób w powyższych kanałach budować bazę, która umożliwi nam stworzenie trwałej relacji, zamieniającej „leada” w kogoś więcej niż Klienta, a mianowicie: lojalnego „partnera”. Jedno jest pewne: jednorazowe uderzenie bardzo wieloma kanałami może oczywiście pozwolić na bliższe zapoznanie się z marką, ale przy ograniczonym budżecie, pojawia się ryzyko szybkiego zapomnienia. Dlatego też warto kierować budżety tam, gdzie zostaną zainwestowane w budowanie własnej bazy. A ta w dalszej kolejności będzie doceniona jako partner. Na końcu marketing szeptany stanie się faktem i to przy minimalnym nakładzie finansowym.
Jeśli decydujemy się na kampanie offline’owe w tradycyjnych kanałach, warto niektóre z nich pozostawić do kolejnych fali kampanii. Jeśli uderzamy od razu w kanały telewizyjne i radiowe, bezwzględnie musimy pamiętać o dobrze zaprojektowanej i bezbłędnie zbudowanej stronie landing page, która umożliwi odbiorcom na uzyskanie dodatkowych informacji, no i oczywiście na pozostawienie namiarów na siebie. Jeśli zdecydujemy się na formularz zapisu na stronie, warto dodać mechanizm, który jednym kliknięciem wyświetli ostatni newsletter – tym sposobem szybko pokażemy przyszłemu subskrybentowi, że nie wysyłamy spamu, a wartościowe wiadomości email. Budując formularze, trzeba się też wystrzegać najczęstszych błędów, takich jak zbyt wiele pól, brak mechanizmu potwierdzającego zapis czy łączenie zgód.
Kampanie „Poleć znajomemu”
Jeśli za kampanią kryje się ciekawa promocja lub konkurs, świetnie sprawdzi się też mechanizm, dzięki któremu uczestnik zabawy poleci ją swoim znajomym. Mechanizm jest prosty, ale skuteczny, zarówno do promowania aktualnej akcji, jak też rozbudowywania bazy. Za potwierdzenie zapisu do bazy trzech swoich znajomych, użytkownik otrzymuje automatycznie kod, uprawniający do zniżki w danym sklepie, a trzej znajomi otrzymują przy pierwszych zakupach produkt gratis. Równie dobrze sprawdza się ten mechanizm przy organizacji konferencji, szkoleń ale także w turystyce i branży hotelarskiej.
Niemal za oczywiste można przyjąć, że wszelkie działania będą wspomagane kampaniami typu display czy sponsorowanymi w mediach społecznościowych. Wszystkie one za cel będą miały przyciągnięcie na stronę docelową. Serwery rozgrzane do czerwoności, a dział IT zastanawia się, czy wytrzymają…wtedy warto wdrożyć dodatkową kampanię remarketingową, której celem będzie dodatkowe rozgrzanie trafiającego na landing page leada, poprzez wysłanie dodatkowego komunikatu. Inne rozwiązanie, bardzo proste do wdrożenia, to wyświetlenie (za zgodą użytkownika!) dodatkowego komunikatu, w którym możemy zaproponować dodatkową zniżkę, ofertę 2 za 1 albo zasygnalizować dodatkowy bonus za zapisanie się do bazy. Takie komunikaty w łatwy sposób można zintegrować z całością komunikacji, zapewniając spójność, a co ważne – także automatyzując procesy.
Remarketing do anonimowych użytkowników
Krok dalej pójdziemy, jeśli zdecydujemy się na rozwiązanie, w którym dodatkowy komunikat będzie w formie email. Jak to możliwe, żeby wysłać maila do użytkownika, który odwiedził naszą stronę, ale nie mamy jego adresu email? Sekret tkwi w ciasteczkach. Otóż pliki cookie mogą być wykorzystane przez system SARE, który zleci automatyczną wysyłkę do odpowiednich adresów z zasobów bazy zewnętrznej. Dzięki rozwiązaniom SARE, możemy zdefiniować w sposób szczegółowy, jakie kryteria mają być spełnione, by została wysłana odpowiednia kreacja. Dzięki czemu trafiamy z konkretną ofertą do realnie zainteresowanych użytkowników, a nie tylko tych zainteresowanych “potencjalnie”.
Dzięki rozwojowi narzędzi marketingu online, automatyzacji procesów rosną szanse na skuteczne zawężanie lejka sprzedażowego. Jednocześnie możliwa jest też coraz lepsza optymalizacja kampanii. Dodatkowo, narzędzia automatyzujące remarketing pomagają przywracać leady, które z owego lejka “wyciekają”. Planując więc kolejne kampanie, czy też standardowe działania komunikacyjne, warto wdrożyć możliwie szeroki wachlarz narzędzi, jakie są obecnie dostępne na rynku.
Info o autorce:
 |
Kasia Ugorowska Customer Service Specialist w SARE. Absolwentka Uniwersytetu Warszawskiego, odpowiada za relacje z klientami, w tym za projekty realizowane dla organizacji pozarządowych. Prowadzi warsztaty oraz webinary na temat skutecznej wysyłki e-mail marketingu, a także działań, które pozwalają unikać spamu. |
