Spis treści
Komunikacja oraz budowanie relacji z klientem jest bardzo istotną kwestią w biznesie. W jaki sposób robić to dobrze, tak aby więź była trwała? Lead nurturing to odpowiedź na potrzeby współczesnego rynku reklamowego. W nowoczesnym marketingu internetowym wiele agresywnych form reklamy przeszło do lamusa. Nasi odbiorcy są bardziej wymagający i świadomi swoich potrzeb. Dlatego, tworząc nachalne przekazy powodujemy, że zniechęcamy ich do siebie. „Łapanie” go na okazję ustępuje więc miejsca budowaniu trwałej relacji. Co jest sekretem lead nurturingu? To duża świadomość klienta na temat naszej marki oraz produktu, który chce kupić. Dzięki temu jest z niego zadowolony i wraca po więcej.
Czas czytania: 7 minut
Z artykułu dowiesz się:
Dlaczego lead nurturing odgrywa w marketingu i sprzedaży tak ważną rolę?
W jaki sposób automatyzacja wspomaga lead nuturing?
Jak opracować kampanię lead nurturing?
Dlaczego lead nurturing sprawdza się już od pierwszego kontaktu z odbiorcą?
Wkładamy dużo wysiłku w pozyskiwanie nowych klientów, jednak aż 96% odwiedzających naszą stronę internetową nie jest jeszcze gotowych do zakupu [1]. Właśnie wtedy powinniśmy podjąć odpowiednie kroki, bowiem jest to najlepszy czas na rozpoczęcie naszego lead nurturingu. Bez odpowiedniej opieki nowy użytkownik może szybko zniechęcić się do naszej firmy. Każda osoba jest wyjątkowa i może rozpocząć przygodę z naszą marką w inny sposób — dopisać się do naszej bazy kontaktów, dołączyć do społeczności na Facebooku czy po prostu przeglądać naszą stronę. To właśnie od nas zależy, jak się zaprezentujemy! Lead nurturing polega na oprowadzaniu odbiorcy po naszych wartościach, celach, a na sam koniec po naszych produktach. Dzięki temu potencjalny klient poznaje nas i przywiązuje się do marki jeszcze przed dokonaniem pierwszego zakupu.
Działasz w e-commerce? Zwróć szczególną uwagę na to, dlaczego internauta udostępnił Ci swoje dane. Czy była to specjalna zniżka, czy wejście na stronę i chęć subskrypcji? Od tego zależy dalsza ścieżka komunikacyjna.
Jak poznać potrzeby odbiorcy?
Potrzeby naszego odbiorcy możemy poznać poprzez różne działania, zarówno w świecie realnym, jak i wirtualnym. Do najpopularniejszych form kontaktu należą badania marketingowe, jednak to podczas bezpośredniej rozmowy, dowiadujemy się najwięcej! Lead nurturing działa najskuteczniej, gdy poparty jest obserwacją zachowań dotychczasowych klientów, analizą uwag naszego działu sprzedaży oraz analizą ruchu na stronie i w social media. Pielęgnowanie kontaktów buduje solidne zaplecze dla naszej sprzedaży, więc musimy poznać obawy, oczekiwania oraz zainteresowania odbiorców. W procesie lead nurturingu nie tylko dajemy się poznać, ale równocześnie odpowiadamy na pytania czy rozwiewamy wątpliwości potencjalnych klientów, jeszcze zanim się one pojawią. To sprawia, że nasz odbiorca jest stopniowo przygotowywany do zakupu, głównie poprzez edukowanie go w zakresie naszych usług, a nie za pomocą nachalnej reklamy, która jedynie może go zniechęcić.
Obraz 1. Schemat lead nurturing. Źródło: materiał szkoleniowy SARE.
Jakiej obsługi oczekuje współczesny klient e-commerce?
Wiadomo, że najbardziej wartościowe relacje buduje się bezpośrednio, rozmawiając z odbiorcą. Dlatego nowoczesne, intuicyjne narzędzia w e-commerce nie zastąpią działu obsługi klienta, jednak pomogą nam podczas pierwszego kontaktu [2]. Narzędzia marketingu automatycznego uczą się zachowań internautów i na tej podstawie dobierają najlepsze dla nich treści. Równolegle realizowana jest nasza strategia reklamowa – ścieżka lead nurturingu, idealnie dopasowana do odbiorcy. 57% marketerów uważa, że jest on najbardziej wartościową funkcją dostępną w systemach do marketing automation [3]. Więcej na ten temat przeczytamy w artykule Jak automatyzacja wspiera efektywny lead nurturing. Pamiętajmy bowiem, że pielęgnacja kontaktów obejmuje działania w wielu kanałach!
Jakie narzędzia marketing automation wspierają nasz lead nurturing?
Nowoczesny lead nurturing realizujemy poprzez mailingi, działania w social mediach, edukację na naszej stronie internetowej, powiadomienia web push czy dynamiczne treści. Jak wygląda cały proces? Sami projektujemy różne warianty lejków zakupowych i scenariusze kampanii. Nieodzowna na tym etapie pozostaje segmentacja bazy oraz efektywny scoring konkretnych zachowań.
51% marketerów, korzystających z automatyzacji email marketingu uważa, że segmentacja baz danych to najskuteczniejsza metoda personalizacji naszego lead nurturingu [4].
Segmentacji dokonujemy na podstawie różnych kryteriów, zależnych od naszego targetu oraz biznesowych celów i założeń. Tak powstałe grupy odbiorców mogą pozostawać ze sobą w różnych relacjach. Scoring pozwala osiągać użytkownikom kolejne progi punktowe po podejmowaniu konkretnych akcji. To z kolei uruchamia zaplanowane przez nas komunikaty i płynnie przeprowadza konsumenta przez jego osobistą customer journey. Lead nurturing wspierany przez systemy marketingu automatycznego sprawdza się we współczesnym marketingu, ponieważ pozwala on wykreować przestrzeń zakupową, w której konsument czuje się po prostu dobrze.
