Tradycyjna sprzedaż a handel e-commerce

W czasach tak wielkiego debiutu e-commerce łatwo zapomnieć, że sprzedaż nie zawsze miała miejsce w sieci i wcale nie ma za sobą długiej historii. Dlatego czasem nie pamiętamy o tym, jak wiele praktyk przenieśliśmy wprost z tradycyjnego handlu na rynek internetowy. Jak techniki sprzedaży przekładają się na zautomatyzowany e-marketing?

Podział klientów w e-commerce

Po pierwsze ustalamy, kto należy do grupy naszych klientów. Targetowanie, a następnie właściwa segmentacja to klucz do sukcesu. Jak to wygląda w sprzedaży tradycyjnej? Przypomnijmy sobie zniżki studenckie w kinach czy restauracjach lub zestawy lunchowe w bistrach, a znajdziemy tam najprostszy model segmentacji bazy danych. Lokale gastronomiczne świetnie obrazują to, co dzieje się w sieci. Rano oferują śniadania dla zabieganych, następnie lunche, w weekendy promocje dla imprezowiczów, a niedziele zarezerwowane są dla rodzin z dziećmi. Tak samo warto dostosować naszą ofertę w sieci. Należy skupić się na tym, by do właściwych grup kierować odpowiednie komunikaty.

Koncentracja sił, czyli którzy klienci są najważniejsi?

W artykule „Lead scoring, czyli dlaczego warto oceniać swoich klientów” wspominaliśmy o zasadzie Pareto, w myśl której 20% leadów generuje 80% zysków. Obserwacja ruchów użytkownika na stronie pozwala ocenić, na którym etapie zakupowej ścieżki się on znajduje. To z kolei uruchamia adekwatne działania, np. wysyłkę maila czy pojawienie się okienka web push. Byłoby to niemożliwe bez narzędzi marketingu automatycznego. Na żywo sprzedawca od progu ocenia swojego klienta, by dopasować do niego swoją ofertę oraz obliczyć, ile wysiłku włożyć w jej prezentację. W e-commerce pomagają nam takie systemy jak SAREhub.

W handlu e-commerce automatyzujemy techniki zaczerpnięte ze sprzedaży tradycyjnej.

Proces zakupowy w e-commerce

Jednym z początkowych etapów dobrej sprzedaży jest budowanie relacji z klientem. W e-commerce odbywa się to głównie za pomocą mediów społecznościowych czy newsletterów. Dużą rolę odgrywa tu email marketing. Dzięki narzędziom marketingu automatycznego możliwe jest prowadzenie spersonalizowanej komunikacji z użytkownikami. Wpływa to na pozytywny wizerunek marki i zachęca do zakupów. Dzięki czatom czy funkcji call back również sama obsługa staje się coraz bardziej zautomatyzowana i szybsza. Wszystko to pomaga w budowaniu pozytywnych relacji z potencjalnymi oraz obecnymi klientami.

Odpowiednie wykorzystanie narzędzi marketing automation sprawia, że wkładamy w sprzedaż mniej wysiłku, a nasi klienci są bardziej usatysfakcjonowani.

Współczesny klient oczekuje, że sprzedawca zna jego potrzeby i jest w stanie na nie odpowiedzieć. Dlatego ich badanie odbywa się bez ingerencji w jego działania i bez dodatkowych pytań – bo w sieci liczy się czas. W przeprowadzeniu analizy potrzeb klienta pomagają nam ciasteczka cookies oraz procesy matchowania szerzej opisane w artykule „Zmiany systemu SAREhub pod kątem RODO”. Zapisywanie preferencji czy wcześniejszych wyborów użytkownika oraz właściwe targetowanie pozwala lepiej odpowiadać na jego potrzeby. A co się dzieje, jeśli mimo naszych starań spotykamy porzucone koszyki? To wyzwanie dla każdego biznesu e-commerce. W sprzedaży bezpośredniej ratunkiem byłyby techniki radzenia sobie z obiekcjami klienta. W e-commerce z pomocą przychodzi dobrze zaplanowany i zautomatyzowany remarketing.

 

Chcesz dowiedzieć się więcej?

Skontaktuj się z nami:
kontakt@sarehub.com

 

Chcesz wiedzieć więcej?

Napisz do nas!

Zarekomendujemy Ci właściwe działania

kontakt@sare.pl
» WRóć do BLOGA